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销售工作总结与计划7篇

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销售工作总结与计划7篇销售工作总结与计划 销售月度工作总结及下月工作计划怎么写范文 销售月度工作总结及下月工作计划1 成绩:首次成为公司月销售冠军,而且是全公司唯一连续两月完成下面是小编为大家整理的销售工作总结与计划7篇,供大家参考。

销售工作总结与计划7篇

篇一:销售工作总结与计划

月度工作总结及下月工作计划怎么写范文

 销售月度工作总结及下月工作计划 1

 成绩:首次成为公司月销售冠军,而且是全公司唯一连续两月完成任务的人.而且,公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高.

 8 月份:适应一切的变化,使自己变得更强

 在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时,也传来了一个坏消息,我的主管由于家庭的原因辞职了.我在我主管身上学习到了很多,而且也是他一直在鼓励着我,他离职了,是否会影响到我的表现呢?

 后来自己想了想,能教我的,他都已经教了,剩下的,也都该由我自己去领悟了.而且,只有离开了他的光芒,我的光芒才能显露出来.那么这个月开始,就是我发挥的时候了.

 成绩:主打产品基本保住了第一,但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑.

 9 月份:No e_cuse,执行力是关键

 新一季度的任务指标又下来了,而且这次的还明显不合理,按上季度的销量来分,做得好的做多点,差的做少点,但奖金却和完成率挂钩.我的指标再次上升.经理却还放出话来,由于主打产品离年度任务还差挺远的,现在可以有促销活动,但所有人的任务都要 100%完成,就算压货也得完成。没办法,还得干。既然经理都把话说死了,那就没有任何借口了,只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验,这点儿量我还是有办法的。

 成绩:成功完成了本月任务,同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。

 10 月份:想得比别人更多更远

 由于上个月主打产品货都压得很死了,所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。

 由于我负责的地区销量做得好,公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是,我抓住了这个机会。让公司对我感到满意,期间我运用了 GROW 思考模式:

 G(目的):公司要求为两个指定产品做好端架陈列,为公司增加品牌知名度。

 R(现在有什么):主打产品由于我一直工作做得不差,已经陈列得非常好,其他产品由于有OTC 产品但还没有 OTC 标志,以及保健品没有上促销员等原因,一直陈列得不太好。

 O(有什么选择):1、可以按照公司的要求,买一个端架,专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么帮助,而且一个端架有四层,只做两个产品太浪费了。2、利用这笔费用同时

 做好原先陈列得不好的产品,但由于有 OTC 和保健品,内服药和外用药,无法陈列在同一个端架上,不过可以分开陈列,每个产品占一层端架,只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大,但对各产品的销量增长都有帮助。

 W(要做什么):经过思考,认为第二个选择能获得最大效果,并尽量争取更多的利益。

 最后,我除了按照第二个选择,一共做了 5 个产品,每个产品都争取到最好的位置外,还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。

 成绩:主打产品销量下滑,但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同,但却获得众领导的一致好评。

 11 月份:做销售,没有不可能做到的事

 又接到了一个新的任务:由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想,面临着退场的尴尬。这个连锁在广州,以平价卖场为主,因为我的卖场都做得不错,经理要求我做出一个样板店来,避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定,老是无原因断货,我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作,广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理,要么全给了采购,货都压在门店买不出去,要么全给了店员,却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务,那我也没有任何借口,我把费用合理地安排了一下,以 2:3 的比例分给了采购和店员,既保证了我的药品不断货,又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动(经理既然让我做样板店来避免退场,自然也要答应),这样,三管齐下的情况下,我这家难缠的店也被我摆平了。

 成绩:该卖场该产品的销量增加了 100%,连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。

 总结:入行的第一年,以学习和积累经验为主,有幸跟在一个好主管和好经理下面学习,主管很无私地把他懂的都教我,而经理也很信任我,有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩:如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。

 展望:接下来将是以带新人为主了,因为又有一批我们的师弟进来公司实习了,他们也将是接下来的培养对象。另外 20__年我的岗位也将发生调整,将调回广州专门负责平价大卖场,我将向重点客户管理的方向努力了!

 销售月度工作总结及下月工作计划 2

 _月份已经过去,在这一个月的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年_月一号来到____专卖店工作的,在进入贵店之前我有过女装的销售经验,仅凭对销售工作的热情,而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到____这个销售团队中来,到店之后,一切从零开始,一边学习"__"品牌的知识,一边摸索市场,遇到销售和服装方面的难点和问题,我经常请教店长和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在对一些比

 较难缠的客人研究针对性策略,取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题,准确的把握客人的需要,良好的与客人沟通,因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习"__"品牌知识和积累经验的同时,自己的能力,销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

 同时也存在不少的缺点:

 对于男装市场销售了解的还不够深入,对____的技术问题掌握的过度薄弱(如:质地,如何清洗熨烫等),不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中,过分的依赖和相信客人。

 在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点:

 1、在店长的带领下,团结店友,和大家建立一个相对稳定的销售团队:销售人才是最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

 2、严格遵守销售制度:完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。

 3、养成发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯:养成发现问题,总结问题目的在于提高我自身的综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,把我的销售能力提高到一个新的档次。。

 4、销售目标:我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务,坚决完成店内下达的十七万的营业额任务,打好年底的硬仗,和大家把任务根据具体情况分解到每周,每日;以每周 ,每日的销售目标分解到我们每个导购员身上,完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

 我认为我们____专卖店的发展是与全体员工综合素质,店长的指导方针,团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

 以上是我的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解。

 销售月度工作总结及下月工作计划 3

 八月份眨眼间就已经过去,经过这一个月的辛勤工作,我心中有了一点收获,为了在今后的时间里更好的开展工作,我感觉应该对自己最近的工作做一下总结,目的在于吸取失误教训,提高自身水平,我相信通过不断的总结,自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。

 本月各店指目标按时下达到店,做好重点货品的陈列。每天对销售情况进行分析汇总,同比去年 6 月本月下滑严重店铺:江三 16910 元下降 30%,导致整个区域业绩下滑的情况主要有以下四点:

 1.超市合同到期撤场商铺较多;2 进店客流较少;3.连单率降低;4.畅销款七分裤货品到货未及时。同比上升店铺泰二 12%,泰一 6%,扬四 3%,本月本区域总计完成 170839 元,达标 79%。

 2. 跟进区域各店铺的促销活动“清仓五折起”,发现活动效果不是太好。虽然试穿率较高,但买单率却很低(主要部分顾客觉的价格还是高)。后期公司采取了更大的促销活动“全场三折起”,因为活动力度较大,明显带动了销售业绩的提高,起到了月底冲刺销售关键。

 3. 对各店铺各项例检进行抽查,发现区域内有个别店铺退仓有遗漏,已按照公司规定对相关店员做出处罚。同时对区域内所有店铺人员进行了相关教育,严格杜绝再次发生内似问题。

 4. 针对泰州二店出现的丢货问题,本月公司领导针对此次事件提出了相关赔款方案,对此店员们都深刻领会了领导的关怀,对出现这样的问题都感到羞愧,纷纷表示在今后的工作中一定提高自己的责任心。同时公司领导对店员们后期工作中货品问题也给予了相关的指导方案。

 九月份工作计划

 七月份我们即将迎来一个新的促销高峰,由于上个月底公司的清仓活动铺垫的好再加上我们的努力才能勉强完成了指标,所以这次我们区域希望同时也有信心在销售业绩上再上一个新的台阶,为此我们区域每个人也都努力做好了准备来迎接挑战。为了更好的能够开展工作,对于这个月我希望自己在工作中需要提高的地方主要有以下几点:

 1. 加强抽查各店铺各项例检(库存,记录本,电脑账目,卫生,vip 卡消费,货品折扣,欢送语),严格督促各店长工作。

 2. 及时跟进公司下发的各项活动,积极做好促销推选。做好新顾客 vip 的开发,虽然不一定能够促成每一个进店人员的销售,但起码应该慢慢进行培养,使她们成为我们的潜在顾客,至少在别人问到的时候能够对我们的品牌进行一定的褒扬,这样也算是一种成功,毕竟一个品牌的口碑很重要。

 3. 关注江三店铺周边 5 家品牌撤柜后店铺情况,积极树立店员销售信心,提高销售热情,从服务质量上抓起,努力提升本店成交率。

 4. 跟进扬州三店时代广场,与商场领导保持联系,关注我们需求的商铺。同时跟进撤柜后剩余 8000 元帐款的结清。

 5. 及时跟进公司下发邮件(调拨和退仓),随时抽查店铺执行情况,完成对各店畅滞销货品补足和调拨,特价货品积极要货。

 6. 抽查各店 vip 卡消费和办理情况,监察新办 vip 卡未送出的进行回收以及消费规范操作。

 7. 合理安排好__年休年假人员时间,对有双休两天要求的尽量调开。跟进休年假人员的店铺销售,货品,店铺事宜。

 9. 及时完成公司下达突发事件。

 销售月度工作总结及下月工作计划 4

 我有幸成为__公司营销部一员,回顾和总结过去,在领导、师父和同事的支持、帮助下,我较好地履行了工作职责。使我不论在思想上还是在工作能力上都取得了长足进步。现将半年来的工作情况,作一简要汇报和总结:

 (一)努力学习,全面提高自身综合素质

 在工作中我也非常重视学习作为一名业务员的业务知识(专业技术知识、心理学),坚持一边工作一边学习。用正确的世界观、人生观、价值观指导自己的工作和学习,结合自己在工作实践中学习到的如何处理和解决事物的能力,不断提高自己。首先是向领导学。半年来,虽与我领导办事的时间不多,但我亲身感受到了领导风范,使我受益匪浅,收获甚丰。其次是向师父学,作为一名业务人员,师父走过了太多太多的路,崎岖蜿蜒地走过来的,他们会利用自己所积攒下来的丰富经验传授于我,让我在今后的路途中少走弯路。再次是向同事学习成功的业务员,他不仅有着跟人很好的沟通能力,同时他必须要学习产品技术知识,如不虚心学习,积极求教,实践经验的缺乏必将成为制约个人工作能力发展的瓶颈,因此,单位里的每位同事都是我的老师, 坚持向领导、师父和同事学习,取人之长,补己之短,努力丰富自己、充实自己、提高自己,基本适应了本职工作的需要。只有不断地虚心学习求教,自身的素质和能力才能得以不断提高。

 (二)扎实工作,全力培养敬业爱岗精神

 在实际工作的半个月时间里,我个人无论是在思想境界、工作能力上都有了长足的进步。我不但学到了以前没有学到的东西,而且没有理由不珍视这份工作,没有理由不干好本职工作。在努力钻研本职工作的同时,加强对其它工作的了解和掌握,尽快适应本职工作的需要。

 “干一行,爱一行,专一行,精一行”在努力向合格靠近的同时,把珍惜自己的岗位,珍惜每一次工作学习的机会,作为提高自己的热爱本职工作岗位的关键环节,无论负责什么工作都能够竭尽全力的完成每一项具体工作,从而在实际工作中体现热爱本职、珍惜岗位的工作心态。在今后的工作中我会尽最大努力,以饱满的热情和良好的状态,积极投入到销售工作中,同时以最大努力完成好领导交给的工作任务。

 (三)严谨细致,全心做好服务保障工作

 作为业务员,我们走在第一线上,我们有责任维护咱们企业的良好形象,讲团结讲协调,我们在外不是孤立的,从海南电网公司的投标情况让我深知团结的力量,我因到这个集体而感到自豪,因此我非常珍视在这个岗位上工作。在工作中用认真,积极主动的态度融入到这个集体当中。

 (四)存在问题

 一个人有缺点并不可怕,但是如果不能发现自己的缺点就可怕了。因此,发现自己的问题,正视自己的问题,敢于纠正自己的问题,才能在不断的总结中成长进步。

  在工作中,我也看到自己还存在许多不足之处。主要表现:主观性不够强,技术知识了解甚少,我一定在今后的工作中努力学习加以提高。

 销售月度工作总结及下月工作计划 5

 在过去的一年里,销售部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下,基本...

篇二:销售工作总结与计划

11.2.10

 1乳品企业详细地址主销产品奶粉/液奶整体加工能力现收奶量小区奶价小区管理费牧场奶价天津三元乳业有限公双塘镇东双塘村液奶3元/kg

 2不同阶段牛行情新生犊牛100—5002000—8000待产头胎牛牧场新生犊牛牧场待产头胎牛

 3原料品种玉米ddgs豆粕价格/吨150032902300 1980 3100900质量评价标准43蛋白36蛋白河南菜粕菜粕花生粕大连玉米糖稀

 4企业名称详细地址总销量主营产品畜种奶牛主营产品型号精补料/浓缩料出厂价/吨终端零售价/吨2100主要营销手段奶牛饲料总销量竞争优势竞争劣势亨利尔武清聂庄牛青年牛8382干奶8482犊牛8282产奶8582-a、b、c、d精补从上往下压料人脉广人员不足精补2200价格价格低不跑终端精补2500会议促销精补2200——2500

 5序号调研养殖户电话头产牛高峰期奶量单位kg二产牛高峰期奶量单位kg三产牛高峰期奶量单位kg所在小区平均单产12345678910孙福合1522221242340303034303030302520353535303535403030303735303035353530303020202020202020202020朱喜连15022241261张超13820861790孙万春13612127537申凤丽15122037381丛克明18722126602张长江13212148249刘景河13102020229曹艳明15222567457梁天茹15832391654备注以自己市场为单位对现有客户进行调研即可

 ——养殖小区王口养殖中最为困惑疾病胎衣不下加料拉稀流产配种难一产奶量不如一产病毒疣配种难小杜庄

 6经销商姓名王志彬详细地址青县流盒电话13831713648否经营区域划分静海青县经营投入资金20万以内是否专营经营何种竞争品牌希望等是否有库房有是否有送货能力有竞争厂家11-1月份销量100吨我公司产品11-1月份销量50吨经营我公司产品理由兼职有部分费用大厂家品牌经营竞争厂家产品理由利润关系制定针对经销商的季度推进计划及推进方法继续促销扩大市场促进其信心。制度化考核解决和正式营销人员的任务矛盾

 经销商姓名靳练海详细地址静海潘村电话13672135698否经营区域划分静海经营投入资金50万以内有是否专营经营何种竞争品牌鼎盛 绿康正大 蓝雷等是否有库房是否有送货能力有竞争厂家11-1月份销量300吨以上我公司产品11-1月份销量40吨经营我公司产品理由终端用户直接拉动经营竞争厂家产品理由利润关系价格制定针对经销商的季度推进计划及推进方法给其一定市场区域专营继续促销维持终端户的需求解决与王志彬的矛盾

 1.完成销量40t2. 开养殖现场会议3场3. 收取实证户2户4.开发新小区3个5.自身学习

 绩效考核表及自我评价1.完成销量60t2. 开养殖现场会议2场陈官屯、潘村3. 收取实证户3户 孙福和、孙万兴、潘秀芸4.开发新小区3个 蓄驰、王口、杨家园5.自身学习 练习讲课犊牛

 1、上月工作优缺点总结优点找对人办对事缺点业务流程不熟3个人卸车的情况下丢2袋货会议政策宣讲不清导致货到终端有异议

 2、现在工作中的最大困难1.经销商不稳定2.王志彬的配合程度3.货物到货时间难以确定4.钱

 3、有何种好的市场拓展建议1.本地区预混有很大空间是很好的切人点2.终端相应容易拉动建议继续促销3.寻找关系紧密的合作伙伴4.货到装卸和短倒的问题5.发货出库单的价格不能入经销商能否开其它票据王志彬中间有差价

 四、本月的工作计划1.完成销量40t2. 开养殖现场会议3.开养殖现场会4. 收取实证户5.开发新小区2个6.小区回访潘村 20t

  小杜庄10 t

  陈官屯10t会后订货10 t会后订货10 t潘村2户小杜庄蓄驰小杜庄1户陈官屯1户王口润丰陈官屯潘村订货30t

 五、需要公司何种支持1.周转费用2.宣传材料3.人员回访时需李震雷或其它懂疾病人员

篇三:销售工作总结与计划

工作总结与计划与销售年终工作总结合集

 销售工作总结与计划

 五月份工作业绩不是很理想,带着压力走进了六月份,从月初起想象每一天都是月底的最后期限来冲刺,心里定下一个目标,没有退路的去完成,想放弃的时候再逼自己一把,实现的时候才发现原来失败的理由都是种种借口。

  打不出意向客户从前总是抱怨打不出意向客户,上班到下班,为了打电话而打电话,下班打卡的时候抱怨一句,没有意向客户,现在才发现是没用心去打,目的性太强让我的表述过于直接,只会让客户和自己的距离越来越远,做不到沟通,更谈不上成单。

 逼单技巧不能灵活运用客户总有各种理由推脱,而我总是一味的被客户牵着走,有时甚至为客户找理由,时间一长,客户没兴趣了,有可能的单子也黄了。

 不能让客户记住没有把自己成功的推销给客户,意向客户很少,竞争者很多,做不到跟踪,又没有自身优势,总容易把客户跟丢了。

 把握不好意向客户花费很长时间投入很大精力跟踪的客户,到头来发现不是关键人导致最终把机会拱手让人已经发生了三五次,甚至跟踪到最后发现客户早已合作。而对于某些客户没有足够的敏感度而错失良机也一再发生。

 失败固然能总结教训,但一次签单也能让人从中总结出经验,希望已经到来的七月我能总结以往的经验教训灵活运用谈单技巧顺利完成目标任务。

 二\七月工作计划 七月份我的目标任务是 18000,分配到每个周就是月初一周一张月中两张,月末才能顺利完成任务,本月及以后我要牢记以下几点;

 1.保证电话量每一个电话都用心去打,才会被客户记住,把握好每一个客户,既然客户把电话打回来,肯定是有意向,一定提醒自己不要忽视。

 2.不要把时间都放在挖掘下一个意向客户身上,及时回访很重要。对于心里认定为 AB 类的客户一定要及时约见。

 3.把握好时间,趁热打铁,单子不签回来随时都会发生变化,客户不急灵活运用方法逼单。

 4.多和同事打打配合电话。

 七月已经开始了,一切清零重新计时,我会把每一天当做最后一天按部就班的去完成任务。

 电子商务销售员个人工作总结 时间飞逝,转眼间。**年已悄然结束了,在这一年的时间里,通过对电子务的认识,结合工作实际,对工作做如下总结: 一.存在的不足 1.工作的条理性不够清晰,每天上班都没有一定的安排,看到缺乏哪种能力就学习哪种,目前,一边推广,一边做客服,一边写写文章,一边作作图弄弄网站,没有详实而主次的计划,但至少还是知道哪方面需要立刻完成,哪方面需要缓期完成,做多了就慢慢地有所体会,慢慢地加大进步,也希望在明年会得到更好的优化空间。

 2.在工作期间,对工作认识不够,特别是刚来的时候,完全缺乏主动能力,对鞋业行情缺乏了解和分析,再一个就是对工作的定位不足,逻辑能力欠缺。

 3.缺乏工作经验 对于电子商务这块,以前的我真的一点也不懂,也就是刘总的栽培和认可,让我学会了很多,虽然在整个过程中遇到了许多问题,不知道怎么推广,怎么去优化关链

 字,但利用身边资源和网络课程的同时,知道推广是一件长久的坚持做才能达到效果的事,贵在坚持。

 4.为什么我们的商品没有形成销售:

 因为流程的问题不知道如何下手的情况有点多,包括错误与缺漏,还有当时的设计,考虑不到位,不知道开淘宝店还是淘宝商城,现在选择了开淘宝店,对我来说是一件好事也是一件烦事,开淘宝店的目的是为了以后开商城打个基础,但凭现在的控制力度显然是不够的,现在的工作距离不够精细化。

 5.在阿里巴巴上,工作缺乏一个随时反省随时更新修改的过程,虽然工作回头看,但是缺少规律性,比如:在阿里巴巴上,很多功能都有修改更新的内容,就可以直接推广,以前却什么也不知道,只有发现,才能实现精细化。

 总之,用一段话概括:工作条理不够清晰;对流程不够熟悉;工作不够精细化;工作方式不够灵活;缺乏工作经验;缺乏平时工作的知识总结 二.今年公司要开拓大领域,鞋子要形成大规模销售,今年货也会很多,工作压力会比较大,要吃苦耐劳,勤勤垦垦,踏踏实实做好每一项工作,处理好每一个细节,努力提高自己的专业技能,尽快的得到进步。

 以下是我今年提高地方:要提高工作的主动性;工作要注重结果;今年工作要定目标,一切围绕着目标来完成;把握一切学习的机会,平时要做总结;多看,多学习,多做 **年的工作目标:

 今年我们要定一个鞋子销售的目标,淘宝上达到一个冠,年销售也就是 1**件货,人件利润**元,年收入**万,但必需得开商城,而且至少两个淘宝店,还要有专业的设计人才,在成本方面,一定要达到月销售量,可免房租,尽可以有是在两个月内实现,这是我对今年公司的动营目标,虽然做起来压力大,但有压力才有动力,只有朝着这个目标走,有信念就一定会实现,我们一定能做好的,也一定会做到。

 销售年终工作总结

 销售

  近一周来,随着气温的回升。万物复苏,大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖,开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。以下近期个人工作总结报告:

 古语有云:磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中,也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上,先找准思想方向,即要有着明确的意识感观和积极的工作态度,方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍,取得良好业绩。

 回顾这一周来,自己的工作情况,扪心自问,坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此,更要及时强化自己的工作思想,端正意识,提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

 首先,在不足点方面,从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客,打动其购买心理的技巧。

 作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员,我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下,怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心,激发起购买欲望,就显得尤为重要。因此,在以后的销售工作中,我必须努力提高强化说服顾客,打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合,不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

 其次,注意自己销售工作中的细节,谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑,清晰的语言,细致的推介,体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来,满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌,更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

 再次,要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号,大小,颜色,价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客,采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品,更力争增加销售数量,提高销售业绩。

 最后,端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白,不论做任何事,务必竭尽全力。这种精神的有无,可以决定一个人日后事业上的成功或失败,而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀,那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动,努力的精神来工作,那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

 总之,通过理论上对自己这一周的工作总结,还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路,明确了方向。在未来的工作中,我将更以公司的专卖经营理念为坐标,将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合,利用自己精力充沛,辛勤肯干的优势,努力接受业务培训,做好个人工作计划,学习业务知识和提高销售意识。扎实进取,努力工作,为公司的发展尽自己绵薄之力! 销售 转眼间,20**年就要挥手告别了,在这新年来临之际,回想自己半年多所走过的路,所经历的事,没有太多的感慨,没有太多的惊喜,没有太多的业绩,多了一份镇定,从容的心态。

 在这 10 个月多的时间里有失败,也有成功,遗憾的是;欣慰的是;自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我提供了那么好的工作条件和生活环境,有那么好的,有经验的老板给我指导,带着我前进;他们的实战经验让我们终生受益,从他们身上学到的不仅是做事的方法,更重要的是做人的道理,做人是做事的前 从 2 月开始进入公司,不知不觉中,一年的时间一晃就过了,在这段时间里,我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的业务员,完成了职业的角色转换,并且适应了这份工作。业绩没什么突出,以下是一年的工作业务明细:

 进入一个新的行业,每个人都要熟悉该行业产品的知识,熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中,如何定位市场方向和产品方向,抓重点客户和跟踪客户,如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些,当然这点是远远不够的,应该不断的学习,积累,与时俱进。

 在工作中,我虽有过虚度,有过浪费上班时间,但对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼,我相信我会更好,俗话说:只有经历才能成长。世界没有完美的事情,每个人都有其优缺点,一旦遇到工作比较多的时候,容易急噪,或者不会花时间去检查,也会粗心。工作多的时候,想得多的是自己把他搞定,每个环节都自己去跑,、我要改正这种心态,再发挥自身的优势:贸易知识,学习接受。不断总结和改进,提高素质。

 自我剖析:以目前的行为状况来看,我还不是一个合格业务员,或者只是一个刚入门的业务员,本身谈吐,口才还不行,表达能力不够突出。根源:没有突破自身的缺点,脸皮还不够厚,心理素质不过关,这根本不象是我自己,还远没有发掘自身的潜力,个性的飞跃。在我的内心中,我一直相信自己能成为一个优秀的业务员,这股动力;这份信念一直储藏在胸中,随时准备着爆发,内心一直渴望成功。

 我要像个真正的男人一样去战斗,超越自己。

 我对自己说。

 20**年工作设想 总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习,**年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作:

 依据**年销售情况和市场变化,自己计划将工作重点划分区域,一是;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。二;在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信息。三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能相结合。

 1、每月要增加 1 个以上的新客户,还要有几个潜在客户。

 2、见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

 3、要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

 4、对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。

 5、客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。

 6、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

 工作中出现的问题及解决办法:

 1、不能正确的处理市场信息,具体表现在:

 缺乏把握市场信息的能力,在信息高度发达的现代社会,信息一纵而过,有很多有效的信息在身边流过,但是却没有抓住; 缺少处理市场信息的能力,有效的信息是靠把握、分析、处理、提交的,及时掌握了信息,又往往缺乏如何判断信息的正确性; 缺乏信息交流,使很多有效信息白白流失。在今后的工作中,应采取有效措施,发挥信息的作用,加强处理信息的能力,加强沟通交流,能够正确判断信息的准确性。

 2、在年初工作中,因为自身业务水平较低、经验不足,在刚开始的工作中摸不到头绪,屡次失败。问题究竟出在哪里?面对多次失败的教训,查找自身原因、,找出了自己的不足。在今后的工作中要不断加强业务学习,提高自身能力,

 3、缺乏计划,缺少保障措施。

 4、对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答,要尽可能全面、周到,但不可啰嗦。语言尽显专业性与针对性,否则失去继续交谈的机会。

 5、报价表,报价应报得恰如其分,不能过低,也不能过高;好东西不能贱卖,普通的产品不能报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性,并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位,甚至几天都报不出来,这说明诚实性不够,根本不懂这一行,自然而然客人不会再理会。

 以上是个人一年以来的工作总结,如有不足之处,望批评指正。

 感谢公司的培养,感谢我的老板和关心我的跟人对我言传身教的悉心指导,我一定会以积极主动,自信,充满激情的心态去工作。

篇四:销售工作总结与计划

 销售业务员个人半年工作总结与销售业务员个人工作计划汇编

 销售业务员个人半年工作总结

 一、本年度工作总结**年上半年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。销售业务员个人半年工作总结我是今年十月份到公司工作的,同时开始组建销售部,进入公司之后我通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,逐渐取得客户的信任。所以经过努力,也取得了几个成功的客户资源,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。虽然之前一直在从事销售的相关工作,有一定的销售知识与经验,但比较优秀的成功的销售管理人才,还是有一定距离的。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上,对销售人员的培训,指导力度不够,影响销售部的销售业绩。

  二、部门工作总结在将近三个月的时间中,经过销售部全体员工共同的努力,讨论制定销售各环节话术,公司产品的核心竞争优势,公司宣传资料《至客户的一封信》,为各媒体广告出谋划策,提出"万事无忧德行天下"的核心语句,使我们公司的产品知名度在 xx 市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条,寄出公司宣传资料三千余封,不畏严寒,在税务大厅,高新区各个写字楼进行陌生拜访,为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面,制定了详细的销售人员考核标准,与销售部运行制度,工作流程,团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的

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 问题。从销售部门销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在 1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的,在开始工作到现在有记载的客户访问记录有 210 个,加上没有记录的概括为 230 个,一个月的时间,总体计算五个销售人员一天拜访的客户量 2 个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

 2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

 3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。

 4)新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。

 三、市场分析现在 xx 消费卡市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的,我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析,我公司的核心竞争力,例如发卡资金的监管,山西省境外商户的数量与质量,以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源,都是其他公司无法比拟的。在 xx 市场上,消费卡产品品牌众多,但以我公司雄厚的实力为平台,加以铺天盖地的宣传态势,以及员工锲而不舍的工作劲头,在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局,打造山西省业内的第一品牌指日可待。销售业务员个人半年工作总结市场是良好的,形势是严峻的。在 xx 消费卡市场可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把销售做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。

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 四、**年下半年工作计划在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:

 1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面,初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组,分别利用不同渠道开展销售工作。

 2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题,销售人员出勤,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能

 动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力,从而提高工作效率。

 3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。

 4)建立新的销售模式与渠道。把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道,做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道,利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。

 5)销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定**年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。今后,在做出一项决定前,应先更多的考虑公司领导的看法和决策,遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时,要静下心来互相协商解决,以达到一致的处理意见而后开展工作。今后,只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点,自觉把自己臵于公司组织和客户的监督之下,勤奋工

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 作,以身作则。我相信,就一定能有一个更高、更新的开始,也一定能做一名合格的管理人员。

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 销售业务员个人工作计划

 一、想办法制订每日工作流程表没有工作目标和每天时间安排的人,总是很悠闲,而有了明确的目标,对自己每天时间安排得比较满的人,是没有空闲时间的,每一点时间都会过得很有意义很有价值。所以,我们要养成每天制订工作流程表的习惯。

  1、对家装业务员来说,工作表要把第二天要办的事、要见的人放在第一位,比方说和某客户约好第二天见面或量房,那你一定就要结合双方约定的时间和地点来安排自己的行程。最好在约定地点附近开展业务。

 2、工作表要学会预留出一段时间,不能把时间计算得很紧张。比方说,原定计划上午在小区做业务,下午 2:00 去见一个客户,中间有半个小时的车程,而你就不能将时间排到下午 1:30 分才行动,至少应该留出半个小时的空隙,一则防止路上有意外,二则提前到场等待客户,给客户体现出尊敬感。

 3、工作表要随身携带,随时查看。你不可能每天都按照工作一丝不变地去工作,但至少工作表能够让你抓住主要的工作。

 二、一天时间安排(仅供参考)1、早会培训学习(8:00—8:40)我们建议每个公司都举行早会培训,把业务员和设计师集中在一起,如果部门较大,也可以单开业务部门的早会。早会每天安排一个主持人,一个讲师,每人轮流做主持人和讲师,大家创造一个内部学习和培训、人人参与的平台。早会时间不能开得过长,半个小时到 40分钟就行,内容可以循环推进。

 2、设计跟进(8:40—9:00)业务员参加完早会培训以后,要与设计师进行单独沟通,业务员可以将客户的新消息、新要求、新想法向设计师汇报,同时也要督促设计师的工作,以免设计师因自己的工作繁忙而耽误你的客户,与设计师沟通做到更好地协调与客户之间的关系 3、打电话(电话拜访、电话跟进)(9:00—9:20)与设计师沟通以后,业务员要对客户进行电话拜访或电话跟进,一般来说,到了九点以后,客

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 户也过了上班初的忙碌期了,打电话正是好时候。业务员最好在公司里打电话,一则方便电话记录,创造更好的电话沟通环境,二则如果有客户需要量房,也好及时与设计部取得联系,客户有新想法也可直接与设计师进行沟通。业务员要养成每天跟进客户的习惯。

 4、到小区展开行动(9:30—17:00)这一段时间主要用于联系新客户,培育自己的客户资源。当然也要根据实际情况,如果小区交房,就要提前去小区,早会可以不开,电话可以不打。晚上回公司的时间也可早可晚,如果小区客户下班后较多,就可以晚回去 5、回公司打电话(17:00—18:00)(如果业务员搜集到了很多的客户电话号码,我建议下午早回公司,在公司给客户打业务电话,这一段时间打电话的效果最理想。

 6、晚上要进行客户分析;业务员晚上下班后,要养成对自己白天所联系的客户进行分析的习惯,可以结合公司推出的《客户分析表》,只有对客户进行准确分析定位,才能找到与客户进行更好沟通的技巧和突破点。

 第二天早上,要将客户分析的内容与设计师或主管进行沟通 7、晚上要列出当天名单(客户、人际关系)希望你每天都能在自己的名单上增加新的人员,将客户信息和新结将近朋友的信息,完整地进行登记,每天增长的名单,就是你业绩持续增长的法门。

 在制定 20**年计划时,首先简单回顾一下去年的工作情况:

 1.认真有余创新依然不足:一年来我兢兢业业,乐于进取,认真参加工作室的每次活动,做好自己的各项工作。与工作室其他成员团结协作,互相帮助,共同进步。我能够利用自己和学校其他教师上公开课的机会充分钻研教材,与大家一起研讨、交流。但是,始终不能做到对平时的每一节课都去细细钻研,在创新教学方面心中总觉遗憾。

 2.看的较多写的依然太少:在庄校的要求下,一年来我感觉明显比以前更关注教育教学类杂志,对于一些其他的名师也会留心他们的研究与活动内容,也会常捧着一些教育家的书籍去看一看、读一读,但是总觉得自己吸收的不多,而要把别人的理论

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 转化为自己的东西,更是觉得特别地困难,所以,在写作方面的确太欠缺,是我的短板。今年计划:

 1.学习要扎实一点:要做研究型教师,必须先做学习型教师。只有让科学理论指导教学实践活动,才会更好地把握正确的方向,才能更好地体现教学科研的效果。今年设想:一年:精读三本教育教学方面的专著。具体的书目根据庄校的推荐来确定,在精读的时候,要做好摘录或批注,促进真正的内化。每月:至少浏览一本教育类杂志;至少记录一篇优秀的文章;至少看一本非教育类杂志。每天:至少记 300 字的学习笔记。争取本年度进一步拓宽阅读的广度,加大阅读的深度,为进一步深入钻研教育教学打下良好的基础。

 2.上课要钻研一点:课堂永远是活的,需要老师永远灵动的教学创想,这需要老师对教学锲而不舍地钻研。今年设想:一年:至少上两堂工作室公开课;至少上两堂学校公开课。每周:至少听两节课;至少写一篇教育随笔。每天:至少钻研一堂课,课后写好教学反思。本年度的课堂教学研究继续重点围绕工作室研究课题和学校研究课题开展。争取借课题研究的东风有效提要自己的科研能力。

 3.论文撰写要加强一点:进一步发现和掌握教育、教学规律,将理论和实践相结合,常作反思性地总结,形成较高质量的相关论文。争取至少有 2 篇论文发表或获奖。20**年,是我在工作室工作的最后一年,我要好好把握有限的时间,进一步扎实有效开展学习与工作,争取将效率最高化、效益最大会。

 来到本公司做业务员已经半月有余,说句实在话,我今天才发现我有很多东西都不懂,还有很多东西要学习,一开始来到公司根本不知自己该干些什么,一直在等待安排;这样做也太被动了,记得有句话是这样说的:“一旦被动起来就意味着要失败!”所以在听过尧总的教训后,深有感触,一定要给自己今后的工作做一个安排,让自己主动起来!现在我作为一个业务员,其主要目标与任务就是拿到单子,但是拿到单子需要达到哪些条件呢?这些条件我满足了几个呢?这是我经过尧总的点醒及自己的想法所总结出的条件:

 一、要熟记公司的产品及产品规格。

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 二、了解公司各种产品的报价三、要会做方案四、要知道我们公司的客户都有哪些五、了解同行公司信息六、沟通能力强,能打动客户七、做事认真踏实,按时完成该做的任务八、不要忽略各种细节,细节决定成败我暂时也只能总结出这些了,也许还有我没总结出来的,这还要让尧总多多斧正。但是即使自己之总结除了这几条,但是我自己能勉强做到的也只有七八两条,第一条也只记得一部分!第二条虽然也记得但是还是忘得差不多了,至于三四五六条的硬性指标更不用提了,一个都没掌握!到现在我已经来公司半个多月了,我如今才发现我的进展竟然如此之慢!危矣!如果不是尧总的指导,也许我永远也不知到自己的情况竟然那么的糟糕!如今再怎么自责也没用了,只能是尽量挽回这段时间是我损失!不过要挽回损失就要冷静,千万不能慌,不能乱!否则只能是毫无目的的乱作,到头来还是一场空!所以一定要给自己做一个计划,一个安排!我现在的主要缺点是一些硬性的识记指标不过关,所以要花一段时间去记这些东西,不过记忆这种东西并不是一触而就的,而是需要长时间的温习及运用才能记入脑海深处,否则只能是记得快忘得更快!每周安排:一周七天,每天抽...

篇五:销售工作总结与计划

010 年度销售工作总结与 2011 年销售计划

 一、 2010 年工作总结

 (一)

 个人成长

 2010 年 7 月 2 日, 我有幸进入了中技这个大家庭, 在公司领导和同事的支持和帮助下, 不断的锻炼和提高自己。

 眼看 2010 年即将成为过去, 回顾与中技同行的这半年时间, 感慨颇多。

  我是今年 6 月份毕业的, 刚走出校门就直接来到了上海。

 来之前我还很迷茫, 不知道做什么工作, 没有给自己一个明确的定位。因为毕业之前我也做过两份工作,都是销售, 但最终都因为各种原因没能坚持下来, 可能是受这两次失败的打击吧,当时我对销售没有多少好感。

  可命运总是这么奇怪。

 不知道是我选择了销售, 还是销售选择了我, 最后我还是来到了中技, 再次回归到销售的第一线。

 来中技的第一天, 是胡总给我面试的,他当时问了我几个问题, 但我回答的都很不好, 特别是让我用英语做自我介绍时,我支吾了半天也没表达清楚, 结果出乎意料的是, 胡总还是给了我一次机会, 让我能在这里与中技一起成长。

  刚开始接触国际物流, 什么都不懂, 对 DHL、 UPS 等国际知名快递公司都闻所未闻。

 那时候公司人还不多, 每周六都在会议室讨论一周以来的成绩与问题, 当各位同事分析渠道优势与劣势, 以及一些操作流程的时候, 我更是听得云里雾里。我进公司的时候, 正好上一批的系统培训已经结束, 胡总和郭经理让小叶做我的师傅, 给了我一本培训教材, 让我先自己熟悉一下相关知识, 由于缺乏实际经验,当时看起来很吃力, 经常看的昏昏欲睡的感觉。

 一个星期之后, 开始了学打电话,那时候一天打 70 多个电话, 但效果不是很理想, 也经常遇到客户的刁难和不屑,将近一个月都没有任何进展, 当时心情相当沮丧, 不知道是继续坚持下去, 还是另谋出路, 领导也多次找我谈话, 给我鼓励。

 结果, 在 7 月份的最后一天, 终于

  开单了, 接到了我来中技的第一票货。

 接下来的几个月里, 我陆续新增了一些客户, 但跟其他同事比起来, 进步还是慢了很多。

  在中技的这半年, 是很充实的半年。

 在这里, 我不仅仅是单纯的做业务, 而是更加注重自身的提高。

 跟我以前所在公司不同的是, 在中技可以一边学习, 一边提高, 同时能把所学的东西迅速运用于实践中, 遇到不懂的或者是自己无法解决的问题, 都可以随时请教领导和同事, 而他们都会毫不犹豫的帮助我, 这也是我在这里感觉最快乐的地方。

 在这里, 我有一种求知的欲望, 比学生时代更强烈, 因为这些东西都是我所急需的, 是我在这里工作的价值。

 物流行业, 特别是国际物流, 从来都是有风险的。

 我一直在努力追求自身专业知识的提高, 以寻求各种问题件的解决方法, 提高自己的风险防范意识。

 在中技的这半年, 我谈不上成功,但工作磨练了我的毅力和耐性是我最大的收获。

 艰难困苦, 玉汝于成。

 虽然我目前的业绩还不是很理想, 但我相信后面的路程我会走的更好。

  (二)

 业绩增长与客户分析

 我分析了一下从 7 月份到现在每月业绩的增长情况。

 7 月是进公司的第一个月,这个月对我来说相当的漫长, 因为开单比较迟, 整个月才出了一票货, 利润 150元。

 8 月份新增 3 个客户, 其中利纳服饰公司只走了 0.5kg 的普货就再也没有合作过, 可能是因为清关问题延误了很久的缘故, 这个月总业绩 813 元。

 9 月份没有新增客户, 业绩主要靠威胜体育和盛丽光电两个客户支撑, 总业绩 3063 元。10 月份新增 3 个小客户, 货量都不大, 威胜体育和盛丽光电发货量也减少, 整个月业绩低迷, 才 1766 元。

 11 月份新增 5 个客户, 月业绩 7046 元, 但由于一票报关件原因, 盛丽光电一票货折腾了近一个月才到达目的地, 估计以后合作的可能性不大。

 虽然 11 月份货量有所增长, 但客户量还是偏少, 常走货客户单一,总有一种危机感, 所以以后还是要把开发新客户放在第一位, 只有有充足的客户资源做支撑, 货量才有保障。

  我的客户量不多, 下面我对现有的客户做一简略分析。

  义乌市康柏进出口有限公司, 是我进公司开发的第一个客户, 由于当时急于开单,给他报的价格比较低, 现在都很难把利润加上去。

 该公司是由老板自己发货, 对价格相当敏感, 而且喜欢比价格, 最近在我这里走货很少。

  丹阳市威胜体育用品有限公司, 是我的一个优质客户, 我给他的价格也不高, 现在快递基本全部由我在做, 部分海运也是由我负责的。

 该公司以经营体育击剑用品为主, 目前正处于旺季, 相对而言, 出货量比较可观。

  上海盛丽光电科技有限公司, 这也是我在 8 月份开发的客户。

 该客户主要生产LED 灯具, 主要出口英、 德等西欧地区。

 前期合作比较愉快, 很有开发潜力,但 11 月份因为一票报关件出了问题, 弄得很不愉快, 虽然主要责任不在我们,我们也尽力帮助处理, 但最终还是没赢得客户的理解和认同。

 据了解, 该公司目前所有的报关件都是直接交给 DHL 官方, 不敢交给代理走。

 估计以后合作的可能性不大, 等问题处理结束后, 我准备再到那边拜访一下, 争取挽回。

  鑫丰泰科技有限公司, 是张玉军离职时转给我的, 该客户发货类型单一, 都是纯电池。

 考虑到该公司位于深圳, 竞争激烈, 利润一般。

 但该客户付款喜欢延误,总是以各种理由延迟付款, 以后如有发货, 必须严格做到先付款再发货。

  元丰玩具、 华夏塑业、 林新游乐、 恒璟易得贸易公司最近一直保持联系, 但对方货量不多, 偶尔发些小样品之类的, 但自认为给他们的服务还不错, 没有因为货量少而另眼相看。

  利纳服饰, 是较早开发的一个客户, 第一票到罗马尼亚的货因为清关问题延误了十几天, 虽然客户一直很理解很配合, 但后来很少找我询价, 也一直没出过货。于汝江, 是一个私人客户, 经常往返于宁波、 广州、 深圳三地, 货量不稳定, 11月份连续发了 4 票到沙特的货, 之后又没有什么音讯。

  翱云体育、 英特玛电器、 爱生太阳能科技都是最近新建客户, 货量还不是很大,我一直在保持联系, 尽量争取其更多的订单。

  (三)

 工作中的不足与改进

 跟其他同事相比, 在中技, 我所取得的成绩是微不足道的, 通过反思这段时间的得失, 我认为自己在工作上还存在很大不足。

  1、 来到公司这么长时间, 一共才开发了 14 个客户, 这是很失败的, 在客户的跟踪与维护上也做得很不到位。

 好不容易打电话留下几个 QQ, 因为没有及时去跟踪与联络, 让他们一直处于沉睡状态, 或许这是我开发客户速度缓慢的原因之一。

 2、 最近事情比较多, 没有合理规划时间, 工作条理性不强, 就这样浪费了很多时间。

 有时候很多事情集中到一块了, 感觉手忙脚乱, 不知道从哪里下手, 结果东一下西一下, 什么都没做好, 还没有效率。

  3、 在客户询价方面, 没有引导客户去看报价表。

 自己在这方面也存在很大惰性,没有根据客户类型, 制作具有针对性的报价表, 而是过分依赖现有的 APL 系统,每次都要花很多时间在跟客户讨价还价上。

  4、 客户询价之后, 没有及时跟进。

 经常是客户一个星期或更长时间之前询价,由于没有整理这些记录, 结果客户要出货都不知道, 没有及时主动联系客户, 这样就跟很多机会失之交臂。

  5、 工作抓不到重点。

 有时候为了完成公司规定的电话量, 放下很多原来计划好的工作, 结果预定的工作没完成, 电话效果又不好。

 在这一点上, 感觉是在被动的工作。

  针对以上不足, 我决心从下面这几个方面去改进:

  首先, 加强与客户的沟通与联系。

 电话量还是要继续保持, 但也要抽出一部分时间联系意向客户, 随时掌握其最新动态, 缩短与客户之间的距离。

 针对有过询价的客户, 可以采取电话回访的方式, 增进与客户的沟通与交流。

  其次, 尝试通过各种方式开发新客户, 不能仅仅局限于电话, 还可以尝试网络推广, 或者是通过扫楼等方式。

  再次, 坚持今日事今日毕, 并在下班前做好明天的规划。

 在上一份工作的时候,公司要求我们每天都要写工作总结, 其中有一项就涉及“昨日计划完成状况” 和“明日计划”, 这样总结就具有针对性, 哪些事完成了 , 哪些事还有待改进, 都一目了然, 纵然第二天事情多, 也不会找不到头绪。

  第四, 针对不同客户类型, 制作一份合理的价格表, 引导客户自己查价格。

 这样一来方便客户, 也节省了我们自己很多时间。

  最后, 增强自己工作的主动性, 做事情要分清主次, 尽量不受外界其他因素的干扰。

 同时, 还要多与同事沟通, 学习他们的优点, 弥补自己的不足。

  二、 2011 年工作规划

 凡事预则立, 不预则废。

 2011 年马上就要到来, 应公司及个人发展的需要, 我对自己在新的一年的目标和任务做了详细的规划。

  (一)

 业绩规划

 2011 年元月份, 国外圣诞节刚结束, 节日性产品货量可能会有小幅下降, 但其他工业品还有发展的空间, 估计还可以赶上年底最后一波出货高峰, 这个月要积极寻找货源, 争取业绩达到 8000-10000 元。

 2 月初是中国的春节, 国内大量厂商都已放假, 发货量回落, 业务也渐渐进入淡季, 业绩要尽量做到 5000 以上。

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  月份应该是相对比较清闲的, 应抓紧时间通过电话、 邮件、 网络以及陌生拜访等方式积累潜在客户, 每个月至少新增 4 个新客户(也就是每周新增 1 个), 每月业绩至少增加 1000 元。

 8 月是一个过渡期, 物流行业将再次进入旺季, 此时应把前几个月积累的客户再逐一回访一遍, 增加与客户之间的沟通与联系, 尽最大努力将潜在客户转化为成交客户。

 9 月和 10 月是俗称的“金九银十”, 是外贸公司发货的高峰时期, 也是我们做业务的黄金阶段。

 这两个月一方面要集中精力做好对老客户的维护工作, 把服务做到位, 另一方面, 要利用前几个月积累的资源,厚积薄发, 实现业绩上的突破, 平均月利润达到 12000 以上。

 11-12 月份国外又临近圣诞节, 在中国的采购量势必大增, 这又是我们业务开发的大好时机, 作为一名老员工, 业绩应稳定在 15000 左右。

  考虑到受假期、 淡旺季等季节性因素的影响, 我将 2011 年的各项指标分解到每个月中, 如下表所示:

 (略)

  随着快递市场日渐饱和以及竞争的与日俱增, 快递行业的普货利润率已呈下降趋势, 为适应市场需求和公司发展方向, 2011 年我们不应仅仅局限于快递市场的开发, 空运和海运必将成为新一轮市场争夺战的焦点。

 从目前我公司空运和海运业务来看, 利润还是比较客观的, 而且还有很大的发展空间。

  到目前为止, 我还没接过空运业务, 海运知识也相当匮乏。

 我计划在新的一年要渐把工作的重心向空运和海运方面转移, 积极利用一切可利用的资源完善自己的业务知识、 提高自己的业务水平。

 具体到实际操作上, 可以参加公司组织的系统培训, 多向领导和同事请教, 同时还可以通过相关书籍, 使自己的知识储备有进一步提升。

  (二)

 自我实现规划

 除了对工作方面所做的要求和期望外, 在自身素质方面, 我认为自己还有很大的提升空间。

 做业务, 就要性格开朗一点, 多与外界接触沟通, 而这也是我目前所

  难以突破的障碍。

 2011 年, 我要更加开放自己的思想, 把自己真正融入到集体生活之中; 工作之余, 多到外面去走动走动, 开阔自己的视野, 丰富自己的社会经历和阅历, 这样对我自己的成长是很有帮助的, 也是很有必要的; 更为重要的是, 要学会独立自主的处理各项事情, 不能什么都过分依赖于别人, 在这一方面各位领导和同事都是我学习的榜样。

  当然,在新的一年中我还有很多要改进和提高的地方, 我将不断总结和反省自己,努力适应公司的发展要求, 实现更大的突破。

篇六:销售工作总结与计划

第一季度工作总结及第二季度工作计划 销售第一季度工作总结及第二季度工作计划 尊敬的公司领导:你们好! 面对过去的一季度,我部将市场运作情况进行分析总结后,上呈公司领导 一、总体目标完成情况:

 1:销售目标 110 万元,实际回款 107 万元,负计划目标 2 万元。销售库存合计约 47 万元,实际销售 61 万元。与去年同期增长 35%左右。

 (一)、今年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年中分阶段制定的时段性目标,根据 既 既定的销售策略和任务, 按 按照常年的习惯,进行人 员 员细分,并根据市场供求 关 关系,组织我部门工作人 员 员,以销售业绩为衡量标 准 准,进行针对市场的销售 任 任务。期间,我部门工作 人 人员也制定了自己的目标 计计划和销售计划,充分发 挥 挥自主性、创新性,顺利 完 完成各自预定的销售任务 , ,并及时总结经验的可取 之 之处和不足,加以改善。

 (二)、今年是公司的创 利 利年,但事实上创利没有 想 想象的那么好。主要有以 下 下几个方面的因素:

 1 . . 质量问题偏多。

 玻 瓶 瓶的破损偏高,盒三及小 神 神仙出现一定沉淀。

 2 . . 竞争比较激烈,其他 企企 企业价格对比差异。

 在 市 市场经济的大环境下,各 企 企业的竞争已经越来越白 热 热化。在产品普遍相同或 类 类似的情况下,价格的竞 争 争,也成为了销售渠道上 的 的一个大关口。在产品质 量 量普遍存在的前提下,同 行 行的其他企业的产品价格 为 为了占有市场,特别是七 宝 宝酒二个经销商之间的打 响 响的价格战,把市场同价 产 产品压低很多,以致形成 比 比较悬殊的价格对比。在 品 品牌凸显性不强的局势下 , ,这种悬殊的价格之差, 同 同样造成了我司创利方面 的 的压力。

 3. 内部资金 运运 运作紧张,产品供应出现 较较 较长时间断货。

 (三) 根 根据市场的变化及需求, 公 公司领导调整了经销商策 略略,采用“分兵突进”的 战 战述,按产品品项新招二 名 名经销商,经销商之间形 成 成一定竞争的格局。根据 新 新余市场的情况,已完成 部 部份产品的重新定价,将 市 市场操作权取回公司手中 , ,更利操作市场。计划将 全 全品项进行价格调控,目 标 标使公司有资源可用,尽 力 力创造有效产值,扭转产 品 品出库就生产亏损的局面 。

 。

 对 对 2015 年 年 2 季度 工工 工作的计划 我部门 2 季 度 度的工作,在公司统一部 署 署下,以经济效益为中心 , ,以公司利润最大化为目 标 标,对外开拓市场,对内 严 严

 格制定每一个相关步骤 , ,以市场为导向,面对市 场 场经济越来越激烈的竞争 挑 挑战,抢抓机遇,团结拼 搏 搏,齐心协力完成好2 季 度 度的销售工作计划任务。

 ( 一) 、总体销售目标 6 60 万 未来一季,我们 销 销售部销售目标达到 60 万 万,,这是 11年度最困 难 难的一个季度 ( 二)、 、 未未 未来的工作在过去的经验 上上 上主要需要改善之处 1 、、 、质量的改善。

 在销售 工 工作开展之前,对产品的 质 质量要有更严格的把关, 并 并在销售宣传中,把质量 的 的优势尽可能最大的凸现 出 出来,争取商家对我公司 产 产品更多的信任和更大的 购 购买力。

 2 、价格方面 。。

 。

 。

 由于产品价位调控的 布 布署,可以在预算的价格 尺 尺度调动范围内,根据市 场 场环境的形势和对市场竞 争 争的科学合理性分析,推 出 出系列消费者拉动促销活 动 动,使产品的销售既在预 计 计范围内盈利,又使消费 商 商家对价格方面减少挑剔 。

 。让产品的品牌让更多商 家 家熟知,使产品的质量在 商 商家中形成一个良好的口 碑 碑。

 3 、资金回扰 针 对 对无利不起早的“老板” 心 心态,公司应尽快全面完 成 成新的价格调控,使之有 相 相对的盈余 针对经销商 也 也开展系列

 优惠活动(例 如 如:在限定期定完成打款 并 并销售 30 万奖面包车一 辆 辆等等) 4 、多面的销 售售 售渠道,发展更多的销售 平平 平台 除了最原始的销售 渠 渠道之外,提高酒店销售 水 水平,建立良好信用的酒 店 店和团购销售平台。销售 形 形势的好坏将直接影响公 司 司经济效益的高低。多年 来 来,产品销售部坚持巩固 老 老客户、培育新客户、发 展 展市场空间、挖掘潜在市 场 场,未来,我们还需要更 全 全面的利用我公司越来越 壮 壮大的品牌影响带动产品 销 销售,建成了以本地为主 体 体,辐射全省乃之全国的 销 销售网络格局;同时,可 以 以与各传媒媒介等形成良 好 好的合作关系,如多参加 或 或举办业内或相关行业的 系 系列活动,多方面的进行 宣宣传销售,让本品牌的产 品 品有更广大的拓展平台。

 5 、随时关注业内动态, 掌掌 掌握更多的市场信息 随 着 着行业之间日趋严酷的市 场 场竞争局面,信息在市场 营 营销过程中所起的作用越 来 来越重要,信息就是效益 。

 。销售部在今后的工作中 更 更应密切关注市场动态, 把 把握商机,认真做好市场 调 调研和信息的收集、分析 、 、整理工作。使得销售部 通 通过市场调查、业务洽谈 、 、报刊杂志、行业协会以 及 及计算机网络等方式与途 径 径建立起更加稳定可靠的 信 信息渠道,密切关注行业 发 发展趋势;建立客户档案 、 、厂家档案,努力作好基 础 础信息的收集。

 6 、提 高高 高销售部人员自身的工作 素素 素质 提高业务员的服务 质 质量和业务能力,使一批 老 老客户的业务能巩固并发 展 展起来。在未来的工作中 , ,我们要求销售部人员要 更 更加提高自己的工作能力 和 和专业素质:

 (1)加 强 强与客户的沟通联系,多 想 想办法,建立起良好的合 作作关系; (2)不断总 结 结自身的工作,改进自身 的 的工作方法,加强工作中 所 所涉及到的专业知识的学 习 习,及时了解客户的生产 运 运作情况和竞争对手的情 况 况,发现问题及时处理; (3)及时将客户的要求 及 及产品质量情况反馈给有 关 关部门,并加强与横向部 门 门的沟通协作,使我们的 产 产品质量和服务能满足客 户 户的需要; (4)做好 售 售前、售中、售后服务。

 总 总 结:

 过去一季,我 们 们走过了展望计划、艰辛 起 起步到共创成功的历程, 我 我们也体会到了这一过程 带 带来的快乐。今天,新的 一一季,我们站在一个新的 起 起点,面对未来更严峻的 挑 挑战和更期待的机遇。依 靠 靠我们公司领导的信任和 指 指导,依靠优秀产品,先 进 进的营销理念,良好的服 务 务意识,团结的协作氛围 , ,优秀的员工队伍,我们 整 整装待发。也许,未来的 路 路也是充满

 曲折的,甚至 比 比过去所要承受的压力更 大 大,但我们坚信,这条路 注 注定是充满机遇、充满挑 战 战、充满希望的。

 我们 深 深信,在公司的正确领导 下 下,只要我们销售部门全 体体干部、员工坚定信念, 奋 奋发进取,团结协作,以 小 小目标实现大目标,以大 目 目标实现长远目标,一步 一 一个脚印,一定能出色完 成 成任务,让 2015 年成 为 为名副其实的创利年!

篇七:销售工作总结与计划

工作总结与计划与销售心得体会( ( 范文) ) 合集

 销售工作总结与计划

 五月份工作业绩不是很理想,带着压力走进了六月份,从月初起想象每一天都是月底的最后期限来冲刺,心里定下一个目标,没有退路的去完成,想放弃的时候再逼自己一把,实现的时候才发现原来失败的理由都是种种借口。

  打不出意向客户从前总是抱怨打不出意向客户,上班到下班,为了打电话而打电话,下班打卡的时候抱怨一句,没有意向客户,现在才发现是没用心去打,目的性太强让我的表述过于直接,只会让客户和自己的距离越来越远,做不到沟通,更谈不上成单。

 逼单技巧不能灵活运用客户总有各种理由推脱,而我总是一味的被客户牵着走,有时甚至为客户找理由,时间一长,客户没兴趣了,有可能的单子也黄了。

 不能让客户记住没有把自己成功的推销给客户,意向客户很少,竞争者很多,做不到跟踪,又没有自身优势,总容易把客户跟丢了。

 把握不好意向客户花费很长时间投入很大精力跟踪的客户,到头来发现不是关键人导致最终把机会拱手让人已经发生了三五次,甚至跟踪到最后发现客户早已合作。而对于某些客户没有足够的敏感度而错失良机也一再发生。

 失败固然能总结教训,但一次签单也能让人从中总结出经验,希望已经到来的七月我能总结以往的经验教训灵活运用谈单技巧顺利完成目标任务。

 二\七月工作计划 七月份我的目标任务是 18000,分配到每个周就是月初一周一张月中两张,月末才能顺利完成任务,本月及以后我要牢记以下几点;

 1.保证电话量每一个电话都用心去打,才会被客户记住,把握好每一个客户,既然客户把电话打回来,肯定是有意向,一定提醒自己不要忽视。

 2.不要把时间都放在挖掘下一个意向客户身上,及时回访很重要。对于心里认定为 AB 类的客户一定要及时约见。

 3.把握好时间,趁热打铁,单子不签回来随时都会发生变化,客户不急灵活运用方法逼单。

 4.多和同事打打配合电话。

 七月已经开始了,一切清零重新计时,我会把每一天当做最后一天按部就班的去完成任务。

 电子商务销售员个人工作总结 时间飞逝,转眼间。**年已悄然结束了,在这一年的时间里,通过对电子务的认识,结合工作实际,对工作做如下总结: 一.存在的不足 1.工作的条理性不够清晰,每天上班都没有一定的安排,看到缺乏哪种能力就学习哪种,目前,一边推广,一边做客服,一边写写文章,一边作作图弄弄网站,没有详实而主次的计划,但至少还是知道哪方面需要立刻完成,哪方面需要缓期完成,做多了就慢慢地有所体会,慢慢地加大进步,也希望在明年会得到更好的优化空间。

 2.在工作期间,对工作认识不够,特别是刚来的时候,完全缺乏主动能力,对鞋业行情缺乏了解和分析,再一个就是对工作的定位不足,逻辑能力欠缺。

 3.缺乏工作经验 对于电子商务这块,以前的我真的一点也不懂,也就是刘总的栽培和认可,让我学会了很多,虽然在整个过程中遇到了许多问题,不知道怎么推广,怎么去优化关链

 字,但利用身边资源和网络课程的同时,知道推广是一件长久的坚持做才能达到效果的事,贵在坚持。

 4.为什么我们的商品没有形成销售:

 因为流程的问题不知道如何下手的情况有点多,包括错误与缺漏,还有当时的设计,考虑不到位,不知道开淘宝店还是淘宝商城,现在选择了开淘宝店,对我来说是一件好事也是一件烦事,开淘宝店的目的是为了以后开商城打个基础,但凭现在的控制力度显然是不够的,现在的工作距离不够精细化。

 5.在阿里巴巴上,工作缺乏一个随时反省随时更新修改的过程,虽然工作回头看,但是缺少规律性,比如:在阿里巴巴上,很多功能都有修改更新的内容,就可以直接推广,以前却什么也不知道,只有发现,才能实现精细化。

 总之,用一段话概括:工作条理不够清晰;对流程不够熟悉;工作不够精细化;工作方式不够灵活;缺乏工作经验;缺乏平时工作的知识总结 二.今年公司要开拓大领域,鞋子要形成大规模销售,今年货也会很多,工作压力会比较大,要吃苦耐劳,勤勤垦垦,踏踏实实做好每一项工作,处理好每一个细节,努力提高自己的专业技能,尽快的得到进步。

 以下是我今年提高地方:要提高工作的主动性;工作要注重结果;今年工作要定目标,一切围绕着目标来完成;把握一切学习的机会,平时要做总结;多看,多学习,多做 **年的工作目标:

 今年我们要定一个鞋子销售的目标,淘宝上达到一个冠,年销售也就是 1**件货,人件利润**元,年收入**万,但必需得开商城,而且至少两个淘宝店,还要有专业的设计人才,在成本方面,一定要达到月销售量,可免房租,尽可以有是在两个月内实现,这是我对今年公司的动营目标,虽然做起来压力大,但有压力才有动力,只有朝着这个目标走,有信念就一定会实现,我们一定能做好的,也一定会做到。

 销售心得体会

 销售心得体会

  一、销售计划

 制定销售计划,按计划销售,这是完成销售任务的第一步,也是最关键的一步。销售计划的内容既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括在实际工作中如何努力完成这一目标的方法。每个人都有各自的销售特点和销售技巧,关键是要找出最适合自身的一套方式和方法。我每月的销售计划如下:在每月的一号早上就把本月的计划任务分解到每一天,每个人,然后再给自己规划一个更高的目标,在完成当天任务的同时,要努力去向高目标奋进,争取做好每一天销售。。。。。

 二、维护老顾客,开发新顾客 进行顾客关系管理,意思就是与顾客保持良好的关系,从而有利于随时与新老顾客进行交流、沟通。如果对于有实力的顾客没有进行有效的跟进 维护,就会导致顾客把你忘记,同时就会忘记你所销售的产品。所以必须想尽方法维护好客户关系,关注、关心顾客的各个细节,与他们成为朋友,建立信赖感。在销售领域,彼此没有信赖感是无法达成任何销售的,要以诚待人,以你最优质 最独特的服务感动顾客。在实际工作中我是这样做的;当顾客在专柜成交后,我会留下他的顾客资料,当遇到天气转变、商场活动、或者新品到货,我都会第一时间给他们发送温馨短信及祝福,而且对于那些经常逛商场的顾客,我会细心地记下他们的姓名及特征,好能第一时间给他们打招呼,让他觉得你就像是朋友一样惦记他。。。

 三、用积极的情绪来感染顾客

 在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给顾客。因为这样做的结果只会有:一使销售流产;二给顾客一个不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悦的心情,记得微笑服务 彩妆上岗。给每位到店的顾客留下美好深刻的印象

 四、寻找准客户

 大街上所有的人都有可能成为我们的顾客,但很大一部分最后不会成为你的顾客。顾客总是存在的,问题是你如何寻找这些顾客,方法是要求先求质后求量的。

 五、了解顾客的需求。

 顾客只要来逛商场绝大部分都是有需求的,要通过察颜观色,以及语言沟通来了解顾客的真实想法。然后用你的产品独一无二的特点,无微不至的服务让顾客产生购买的欲望,从而成交。二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求,既所谓“攻心为上”。

 六、勤快,脸皮要够厚 第一要素就是要勤快。这就我们常说的要献殷勤,经常打个电话联络一下感情,增加顾客对你的印象。

 (当然不可以直奔主题,要先问候,关心他,在慢慢聊到产品,记得一定要把握好回访的技巧)

 第二要脸皮够厚。遭到顾客拒绝是正常的,也是每天都可能在发生的,因此要想让顾客认可你和你所销售的产品,脸皮就要厚一点,要有很强的承受力,即使遭到顾客的拒绝,切勿灰心丧气,精神不振。要告诉自己:我的产品是最好的,无人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打,要讲究策略和技巧


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